¿Cómo vender más?
¿Cómo Vender Más?
Los factores que determinan el éxito en las ventas son bastante conocidos, aunque por lo general, puestos en práctica solo por unos pocos.
Así que de eso se trata este post. De conceptos mundialmente usados, permanentemente revisados y actualizados, y exitosamente probados. En Coach4Sales Academia de Ventas los hemos utilizado y mejorado para nosotros mismos y para nuestros clientes desde hace más de 20 años, y es un trabajo en activa y constante evolución.
El Vendedor Profesional
Primero quiero aclarar un término. Qué es, en mi opinión, ser un vendedor profesional?
Llamo así a todos aquellos hombres y mujeres que hacemos de la venta una forma de vida, en la cual buscamos en cada momento perfeccionar nuestras competencias y habilidades, extender nuestro campo de acción, y en general tomamos las ventas como una pasión que merece tiempo, esfuerzo y disciplina. No necesariamente hay que ser un CAMPEÓN DE LAS VENTAS para ser un vendedor profesional, pero sin duda debemos intentar ese objetivo. Ser campeones de ventas.
La Estrategia para Vender Más
Los vendedores profesionales siempre nos hacemos esa pregunta; Cómo vender más? Una buena idea es ser más específicos sobre nuestro objetivo. Por ejemplo, queremos saber cómo vender...
- Más productos o servicios? Es decir ampliar el portafolio?
- Más (mayores) volúmenes en términos de dinero?
- Más negocios, es decir más cierres?
- A más clientes?
- En más nichos?
- Más frecuentemente?
- Más rentables o con mayores comisiones?
- Más consistentemente?
- Más automatizadamente
- Más tranquilamente?
Esos son algunos aspectos en que podemos querer vender más. Si tienes otros interesantes, por favor compártelos en los comentarios !
Una mirada a las anteriores posibilidades nos dice algo que no es tan evidente como parece. Para vender más, primero debemos tener absoluta claridad sobre ¿vender más qué?, debido a que la estrategia a seguir no necesariamente es la misma. De hecho, puede haber estrategias que resten a otras estrategias, si no tenemos claros nuestros objetivos.
Así que, si estás deseando vender más, primero ten claro el objetivo exacto que persigues.
Ahora, manos a la obra. Supongamos que ya definimos nuestro objetivo y queremos alcanzarlo.
Por supuesto, la estrategia exacta depende del caso particular de cada quien, sin embargo hay ciertos conceptos generales que nos podrán ayudar en cualquier tipo de venta.
En mi caso, lo que hago es utilizar un sistema de ventas, y según el objetivo que deseo alcanzar, realizo los ajustes y adaptaciones que sean necesarios. Esto me funciona igualmente bien para ventas tradicionales cara a cara y para ventas que emplean estrategias digitales.
El uso consistente y disciplinado de un sistema de ventas, mejorará los resultados de ventas de cualquier persona, en comparación con una situación donde no use sistema alguno.
Así que te invito que uses un buen sistema de ventas que se adapte a tu caso. Una búsqueda en internet te puede mostrar muchas opciones, desde el venerable AIDA precursor de la Venta Consultiva, hasta el PRISMA que usamos en Coach4Sales.
Si lo deseas, utiliza PRISMA, que es el producto de más de 20 años de aprendizaje en el mundo de las ventas, tanto vendiendo directamente como reclutando y entrenando fuerzas comerciales propias y de clientes.
Puedes ver más de este sistema de ventas dando clic al siguiente vínculo
Ya tienes dos elementos clave para vender más. Establece claramente tus objetivos, y utiliza un sistema de ventas comprobado.
El tercer y último elemento que debes tener en cuenta para vender más, se compone de tres partes.
Recuerda el acrónimo MASC©
Mentalidad
Acción
Sistema
Competencias
Mentalidad significa que hay que trabajar de adentro hacia afuera. Para lograr ser campeones de ventas hay que empezar por tener nuestra propia casa interior, nuestra cabeza, donde tiene que estar.
Acción es, como suena, poner en la práctica la mentalidad, el sistema y las competencias. De nada sirve estar bien preparados, si no se pasa la acción.
Sistema tiene que ver tanto con emplear un Sistema de Ventas, como lo dije antes, como en desarrollar las técnicas adecuadas para llevar adelante la actividad de forma profesional y competente.
Competencias nos dice que, como en cualquier actividad profesional, es necesario contar con ciertas habilidades y destrezas para tener éxito en las ventas. Al respecto es importante primero conocer cuáles son esas competencias que nos ayudarán a ser exitosos, y luego evaluar cuáles de esas competencias tenemos bien desarrolladas y en cuáles en necesario trabajar más.
Si quieres saber cuáles son las competencias de ventas más importantes, por favor déjanos un comentario al respecto, y con gusto subiremos un nuevo post al respecto.
En Resumen: Si te preguntas ¿Cómo Vender Más?, tres ideas que te van a servir con toda certeza si las pones en práctica, son:
- Define tus objetivos claramente (quieres vender más qué?)
- Adopta, estudia y usa un Sistema de Ventas Consultivas probado
- Trabaja en los cuatro pilares: MASC; Mentalidad, Acción, Sistema y Competencias
Si puedes, déjame tus ideas y opiniones sobre Cómo Vender Más en los comentarios al final de este post.
Hasta la próxima.