¿Qué es el Sistema de Ventas Consultivas PRISMA?

 

Nuestro sistema de Ventas consultivas PRISMA, es el producto de 20 años de actividad comercial y entrenamiento de equipos comerciales llevado a cabo por Coach4Sales.

Sabemos que los vendedores que emplean un sistema de ventas comprobado, son mucho más efectivos que aquellos que solo confían en su habilidad para vender, y que no emplean sistema alguno.

PRISMA es el acrónimo de:

• PREPARARSE
• RELACIONARSE
• INDAGAR
• SOLUCIONAR
• MOSTRAR
• AFIANZAR

Si ya hiciste nuestro curso de ventas online o presencial de Ventas Prisma ya sabes de qué estamos hablando. Si no es así, aquí tienes un resumen que te servirá para empezar a utilizar y adaptar tu propio sistema de ventas.

PREPARARSE

Es todo aquello que haces antes de entrar en contacto con el prospecto. Es poner en orden tu negocio y alistarlo para atraer a los prospectos y convertirlos en clientes.

Entre otras, algunas de las actividades en la fase de Prepararse son:

• Planear
• Posicionarse
• Prospectar
• Analizar

RELACIONARSE

Según lo que haya surgido de la fase de Preparación, viene el momento de entablar la relación con tu prospecto. Conectarás de forma personal o a través de medios tecnológicos? Cómo vas a lograr establecer la confianza necesaria para que ese prospecto esté en disposición de hacer negocios contigo?

INDAGAR

La fase de indagación, conlleva la necesidad de conocer en profundidad cuál es el dolor del prospecto. Sobre qué deseos o necesidades, el prospecto está dispuesto y en capacidad de tomar acción? Tiene el presupuesto para pagarlo? Podemos obtener las respuestas a esas preguntas mediante conversación directa o, si nuestro plan determinó que la RELACIÓN sería virtual,  necesitamos una estrategia digital de Inbound Marketing para atraer a los prospectos adecuados?

SOLUCIONAR

Identificados los dolores de nuestro prospecto, la fase de SOLUCIONAR dicta que debemos presentar nuestros productos o servicios como una Solución a dichos dolores.

MOSTRAR

Cómo nuestro producto o servicio le ha servido a otros clientes similares a nuestro prospecto? Cómo serían las cosas cuando el prospecto compre? Cómo serían si no compra?

AFIANZAR

Los pasos anteriores, de la P a la M, deben terminar con un cierre sicológico. El prospecto ya entiende que nuestro producto soluciona su dolor y por lo tanto ya está convencido. Pero nada de eso es suficiente si no afianzamos ese estado actual y se cierra el negocio. En el mundo de las ventas presenciales, con la firma de un contrato, una solicitud, un pedido, etc. En el mundo digital, el cliente responde a un llamado a la acción. Da click y compra.

Afianzar también es la fase en la que se construye relaciones de largo plazo con nuestro cliente. Se logra fidelidad, nuevas compras, recomendaciones. De una u otra manera, siempre ha sido una fase clave en las ventas. Que te recomienden es signo de que estás haciendo bien las cosas. Obtener referidos (de la manera adecuada por favor!) es obligado. En el mundo del marketing digital, el conocido sales funnel o embudo de ventas está evolucionando hacia el Sales Flywheel, que es un sistema en que no solo te concentras en conseguir nuevos clientes, sino en profundizar las relaciones con los clientes actuales. De todo eso trata la fase de AFIANZAR

Me gustaría saber si utilizas algún sistema específico de ventas. Si es así, por favor cuéntanos en los comentarios.